PSİKOLOJİ DOSYASI : İnsanları Etkilemenin 6 Psikolojik Hilesi

Karşınızda iletişimde olduğunuz kişi(herhangi biri) ile aranızdaki samimiyeti ya da onun size olan bakış açısını değiştirmek istiyorsanız hareketlerini taklit etmelisiniz. Ama bu şu demek olmuyor; yaptığı her hareketi anında tekrar etmek. Hayır konuşurken yaptığı hareketi 10 sn gibi kısa ama belli bir sürede tekrar etmelisiniz. Bu karşınızdaki kişide, sizde kendinden bir parça görmesine ve size yakın hissetmesine sebep olacaktır.

2-’’Çünkü’’ kelimesi

Harvard Üniversitesi’nde yapılan bir deneyde çünkü kelimesinin ikna kabiliyetinin ne kadar yüksek olduğunu kanıtlanmıştır. Yapılan deney tam olarak şöyledir;

Fotokopi sırasına giren öğrencilerinden arka sırada olan birinin öne geçmesi için bir sebep uydurmasını istedi ve bunu 3 farklı cümlelerle yaptı;

1-Özür dilerim öne geçebilir miyim? Benim 5 tane çıktı almam gerekiyor.

2-Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü çok acelem var.

3-Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü fotokopi çekmem gerekiyor.

Sebep ve cümle ne olursa olsun insanların %93’ünün ‘‘çünkü’’ kelimesi kullanıldıktan sonra sırayı verdikleri gözlemlendi. Bu çünkü kelimesinin yazılışından ya da okunuşundan kaynaklı bir hipnoz değil. Bu açıklanmış olan eylemin beyin tarafından sebep-sonuç ilişkisine oturtulmasıyla kabullenilen bir durum.

3-Konuşurken duraksamak

Bazen birileri konuşur ve siz onun ne kadar kendinden emin ve mantıklı konuştuğuna hayran kalırsınız. Bu aslında onun kelime haznesinden ya da zekasından pay çıkaran bir mevzuat değil, konuşma stilidir. Özellikle önemli ve vurgulanması gereken bir cümle öncesinde biraz duraksamanız cümleyi daha vurucu bir hale ve sizi de daha karizmatik bir konuma getirebilir.

4-Sessiz kalmak

Günlük hayatta fark etmeden sıklıkla kullandığım bir taktiktir, sessiz kalmak. Diyelim ki;

Karşınızdaki kişi size önemli bir konu anlatıyor ve siz de o konunun detayları da olduğunu düşünüyorsunuz. Bunu direkt olarak sorarsanız cevap alma şansınız düşük olabilir çünkü karşıdakinin size olan güveninden bihabersiniz fakat onun yerine mimik yapmadan anlattığı şeyden etkilenmemişsiniz gibi sessiz kalın. Göz temasınızı bozmadan tam olarak bu şekilde kaldığınızda etkilenmediğinizi düşünerek sizi etkilemek adına konuyu daha da derinleştirecektir.

5-Bir bilgiyi onaylatmak için yanlış söylemek

Birinden kesin bir bilgi almak istiyorsunuz, ancak o kişi cevap vermekte yavaş veya isteksiz. Bu durumda, doğru soruyu sormak yerine, bilgiyi bilerek yanlış veya eksik bir şekilde ifade edin. İnsanlar, yanlış gördükleri bir şeyi düzeltme dürtüsüne sahiptir. Yani,

Arkadaşınızın tatil planını öğrenmek istiyorsunuz ama söylemiyor. “Bu yaz İspanya’ya mı gidiyorsun?” diye sormak yerine, “Bu yaz İtalya’yadasın yani?” deyin. Yanlış bilgi, doğru cevabı (ve hatta detayları) almanızı sağlayacak güçlü bir tetikleyicidir.

6-The Rule of Three in Persuasion (Üçlü ikna kuralı)

Bir fikri veya talebi kabul ettirmek istiyorsanız, onu tek bir seferde uzun uzadıya anlatmak yerine, en az üç farklı bağlamda veya farklı kelimelerle tekrarlayın.

İnsan beyni bir bilgiyi ne kadar sık işlerse, onu o kadar doğru ve güvenilir olarak algılar. Üçüncü tekrardan sonra, karşı taraf bu fikrin “yerleştiğini” ve kendi mantığına oturduğunu düşünmeye başlar, bu da direncini büyük ölçüde azaltır. Yani,

Bir toplantıda olduğunuzu ve ana hedefinizin ‘‘Projeye hemen başlamak’’ olduğunu varsayalım.

İlk olarak, ‘‘Hemen başlamanın, rekabet avantajı sağlayacağını düşünüyorum.’’ diyerek mantıklı bir giriş yapın.

İkinci olarak, “Bu konuyu ertelemenin bize maliyeti çok yüksek olur; en iyisi vakit kaybetmeden harekete geçmek.” gibi mantıklı bir dayanak sunarak gelişmeyi destekleyin.

Ve son olarak, “O halde, hepimiz kabul ediyorsak, pazartesi günü ilk adımı atıyoruz.” cümlesiyle de kabul edilme hissini yakalayın.

Umarım okurken keyif alıp bilgilenmenize katkısı olmuştur.

Teşekkürler,

R.

Kaynak